6 astuces pour bien maîtriser la prospection sur LinkedIn 

6 astuces pour bien maîtriser la prospection sur LinkedIn 

Peut-être vous demandez-vous en quoi LinkedIn peut vous aider à trouver de nouveaux clients ? Eh bien, cet immense réseau social professionnel est un véritable réservoir à prospects. Regroupant plus de 600 millions d’utilisateurs dans le monde entier, cette plateforme, si bien maîtrisée, est un excellent levier commercial. Les moyens pour cibler, contacter et démarcher les futurs clients sont très performants.

Et en plus, il est extrêmement facile de faire de la prospection sur LinkedIn ! Voici ici quelques conseils pour vous accompagner que ce soit à titre personnel ou pour votre entreprise. 

 

1 - Soigner son profil pour une prospection efficace sur LinkedIn 

 

Un profil sur LinkedIn peut être comparé à la vitrine d’un magasin : plus celle-ci sera attirante, plus vous aurez envie d’entrer. Il est alors primordial d’y accorder de l’importance en prêtant attention à certains points.  

 

Personnalisez l’URL de votre page 

Vous y ajoutez votre nom ou celui de votre entreprise. Vous pourrez également y insérer un mot clé en relation avec votre activité ou votre fonction. Ainsi, votre profil sera mieux référencé dans les moteurs de recherche. 

 

Choisissez bien vos photos 

Celle qui illustre votre profil doit être professionnelle, à votre image et donner envie de vous contacter. Pour une entreprise, ce sera un logo de bonne qualité. La bannière (la grande photo rectangulaire) sera en relation avec ce que vous faites. Vous pouvez y ajouter du texte ou un slogan, en gardant à l’esprit que vous communiquez avec des professionnels. 

 

Travaillez avec soins votre titre et la partie info 

Là aussi, ces contenus doivent inciter à entrer en relation avec vous. Le titre devra interpeller et donner envie à votre cible d’en savoir plus : synthétisez en quelques mots résumer ce que vous faites ou proposez. Quant aux infos (ou le résumé), il doit expliquer de façon agréable à lire ce que vous apportez, résolvez comme problématique, votre valeur ajoutée, etc. sans oublier un moyen de vous contacter. 

 

Osez demander des recommandations

Clients, relations, etc. avoir des commentaires (positifs) sur votre profil donne confiance à vos prospects, et en conséquence, ils se mettront plus facilement en relation avec vous.

 

2 - Développer sa visibilité pour gagner en notoriété

 

Ceci est la clé de voûte de toute bonne prospection commerciale sur LinkedIn. Plus vous vous publierez, plus vous serez vu, plus on se souviendra de vous et plus on vous contactera ! 

 

Produire du contenu qualifié 

Mettez-vous à la place de vos prospects et imaginez ce qui pourrait les intéresser. N’hésitez pas à donner des informations sur vos produits, votre marché ou vos nouveautés. Essayez de poster un article 2 à 5 fois par semaine. Ces derniers seront concis (200 mots environ), attractifs et surtout en relation avec ce que vous faites et votre ligne éditoriale. Ne mettre qu’un thème par post qui pourrait être :

  • des histoires sur vous ou votre entreprise ; 
  • des sujets que vous relayez en y ajoutant une accroche ; 
  • des expériences significatives ;
  • des événements que vous organisez ;
  • Etc. 

Vous pouvez également dynamiser la lecture en plaçant des émoticônes (même pour des angles très sérieux) et y inclure des images ou des vidéos. 

 

Écrire pour susciter l’engagement 

Intégrer le nom d’un contact dans vos posts est un moyen de solliciter l’interaction. Ajouter à la fin du texte une question qui interpelle les prospects en est un autre. Votre post suscite des commentaires ? Alors, répondez-y, même par un simple like, cela est toujours un premier échange.  Et puis aussi, suivez vos relations et faites de même, en réagissant, likant etc. 

 

3 - Définir et trouver ses meilleures cibles

 

LinkedIn sert principalement au social selling. C’est -à -dire que ce réseau est utilisé pour connecter des personnes susceptibles d’avoir des interactions professionnelles. Il est donc important de sélectionner attentivement les prospects qui pourraient faire évoluer votre business.  

 

Imaginer ses personas 

Ceci est un point nécessaire à votre prospection sur LinkedIn. Il est fort probable que vos personas aient déjà été définis lors de la mise en place de la stratégie marketing de votre entreprise. Ce personnage imaginaire qui reprend les caractéristiques de votre client idéal vous sera très utile pour cerner votre cible.

 

Définir ses cibles sans rien payer 

Compte tenu du nombre d’abonnés de cette plateforme, il existe deux moyens de générer des listes de prospects. Le premier est par le moteur de recherche Linkedin où plusieurs filtres sont disponibles. Fort utile si l’on ne dispose pas de budget, cette exploration n’est pas exhaustive. Cependant, il est possible de l’affiner au plus près avec les opérateurs booléens :

  • encadrer le mot recherché de guillemets. Ex. : « rédacteur » permet d’écarter par exemple « rédacteur web » ;
  • ajouter « NOT » pour exclure. Ex :  « vétérinaire » NOT « assistant » pour n’avoir que le métier choisi ; 
  • ajouter « OR » pour inclure. Ex. : « vétérinaire » OR « stagiaire vétérinaire » ;
  • ajouter des parenthèses pour combiner tout ceci dans une seule recherche ;
  • Le petit plus : il est possible de créer une alerte de vos recherches.  

 

Utiliser LinkedIn Sales Navigators 

Ce moyen de recherche très complet nécessite un abonnement. Vous y retrouverez des filtres beaucoup plus précis, de nombreuses options dont notamment la possibilité d’envoyer des messages sans être limité. Cet outil qui permet une segmentation plus importante peut être utilisé comme CRM par les commerciaux d’une entreprise. Le système de sélection s’applique également aux différentes publicités proposées. Sales Navigators offre un mois d’essai gratuit pour se familiariser avec ses fonctionnalités. 

 

4 - Contacter des prospects sur LinkedIn

 

Étape ultime quand les listings sont prêts : comment approcher les prospects dans l’objectif de les convertir ?

 

L’approche classique

Vous définissez un nombre de personnes à joindre par jour par exemple. Vous leur envoyez une demande de contact, en mettant un petit mot dans la partie « note ». Si le prospect accepte, vous pourrez alors échanger avec lui par message. Prêtez attention à la valeur que vous pouvez apporter au futur client. Interpellez-le et donnez-lui envie d’en savoir plus, sans tenir de discours trop commercial. 

 

L’automatisation de sa prospection commerciale sur LinkedIn

Contacter des prospects est extrêmement chronophage et l’emploi d’outils appropriés est alors parfois nécessaire. Il en existe de nombreux à disposition désormais et, en général, ils sont très simples à utiliser et personnalisables. De plus, plusieurs membres de l’entreprise peuvent s’en servir ce qui permet d’augmenter les chances de générer des leads qualifiés. 

 

5 - À ne pas faire pour prospecter efficacement 

 

Tout bon réseau, LinkedIn ou autre, pour être efficient, doit être mesuré. Vous ne devrez donc pas :
  • accepter tout le monde en contact sans bien identifier les prospects ;
  • agir en solo sans faire appel à d’autres personnes de l’entreprise qui peuvent fournir des contenus pertinents pour vos messages (article de blog, livre blanc, questionnaires, etc.) ;
  • vous présenter comme l’expert absolu dans son domaine alors qu’il sera difficile de prouver votre expérience. Restez modeste !
  • ne parler que de vos produits et services sans être à l’écoute de la problématique des entreprises qui vous suivent ; 
  • être impatient et vouloir obtenir immédiatement des résultats. Un réseau s’apprivoise : c’est en postant et communiquant des contenus à forte valeur ajoutée, qui intéressent votre cible, qu’elle va vous connaître et vous faire confiance. Essentiel !
  • ne pas être réactif : essayer d’identifier les horaires où vos prospects peuvent se connecter LinkedIn pour être prêts à interagir.

 

6 - Se former pour améliorer sa stratégie de prospection sur le réseau

 

 Le réseau professionnel LinkedIn offre un potentiel quasi infini de prospects. À l’ère du digital, il est donc impératif que les entreprises maîtrisent parfaitement cette méthode de prospection commerciale. Des formations spécialisées existent désormais et elles permettront notamment aux membres des équipes de : 

  • cibler les prospects qualifiés qui correspondent à leur marché ; 
  • développer l’image de la société sur LinkedIn ;
  • augmenter le taux de conversion de leurs contacts ;  
  • s’inscrire pleinement dans la communication globale de l’entreprise ;
  • apprendre à écrire de vrais messages personnalisés ;
  • Etc. 

Que ce soit pour une page d’entreprise ou un profil personnel, que vous apparteniez au service marketing ou commercial, LinkedIn est le réseau professionnel essentiel pour votre prospection. Bien maîtrisée, cette plateforme vous permettra de générer de nombreux leads que vous pourrez convertir en clients. Alors, n’hésitez plus à créer votre profil et à vous lancer ! 



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