Comment réussir votre Social Selling sur Linkedin

Avec le développement des réseaux sociaux est apparu le terme de "Social Selling". Il s'agit d'un ensemble de techniques marketing destinées à vendre via un réseau de contacts sociaux spécialisé et étroitement surveillé. En comparaison, le démarchage aveugle (téléphone, spams) souffre d'une très faible efficacité - jusqu'à 90% des responsables visés n'y répondent même pas. 

Concrètement, le commercial pratiquant le Social Selling doit repérer les personnes intéressantes dans les groupes de discussion et autres réseaux sociaux. Son but est de promouvoir son activité, son entreprise, tout en surveillant de près les discussions, jour après jour. Dès qu'une opportunité se présente, il peut tenter une approche commerciale auprès des personnes concernées. 

Comment fonctionne le Social Selling ?

 

La toute première étape est de bien analyser les résultats des études de marché (en particulier la segmentation). Il faut y mettre en évidence des thématiques précises ayant trait à votre activité commerciale : secteurs d'activité, utilisations connues de vos produits/services, utilisations potentielles, produits de remplacement. 
Ensuite, la technique se décompose selon les étapes suivantes :

• Adaptez votre présentation aux attentes du public cible (exemple : profil Linkedin)
• Identifiez les membres actifs du secteur cible (secteur sociologique, secteur géographique...)
• Interagissez avec ces personnes, voire devenez leader d'opinion
• Au moment opportun, proposez un service/produit adapté aux besoins identifiés chez vos relations

Pour votre meilleure compréhension, nous détaillons les deux dernières étapes ci-dessous.

Gérer un réseau de prospects

Lorsque vous avez identifié les personnes intéressantes et leurs lieux de discussions, vous pouvez vous manifester. Il s'agit, bien entendu, de vous faire remarquer avec du contenu pertinent. Ceci demande du tact, de l'observation, de l'analyse et de solides connaissances sur les sujets traités. Dès que vous aurez marqué des "points" auprès du public, vous pourrez intervenir plus fréquemment pour échanger des informations, des conseils gratuits. Ici, le but est de vous faire remarquer et de donner de la visibilité à votre activité/entreprise, sans tenter la moindre démarche commerciale. On peut se référer à un dicton célèbre dans le milieu du cinéma : "80% de la réussite c'est d'être présent" (le terme original anglais est "showing up", ce qui implique aussi de montrer qu'on est là). 

Les personnes présentes dans ces discussions et ayant interagi avec vous peuvent d'ores et déjà être considérées comme des prospects. Elles savent que vous existez et ce que vous pourriez éventuellement faire pour elles. Mais il est encore trop tôt pour les solliciter : en général vous aurez ciblé des acheteurs, des preneurs de décisions, et ces personnes sont toujours trop sollicitées, ce qui est lassant. En vous faisant simplement remarquer et vous rendant intéressant, vous pratiquez de l'inbound marketing.  

La gestion de votre réseau de prospects entre à présent dans une phase de veille active : vous devez pratiquer le Social Listening. Il s'agit d'observer l'activité de chacun de vos prospects et d'analyser leur situation. 

Conversion du prospect en client

Pour comprendre cette étape, il faut savoir que plus de la moitié des acheteurs (60 à 70%) prennent leur décision d'achat avant même de manifester leur intention auprès du fournisseur. Le commercial, s'il n'est pas tout simplement court-circuité, leur sert uniquement à confirmer leur décision, ou à faire remarquer une éventuelle erreur. 
La pratique du Social Listening vous permet de repérer l'intention d'achat avant qu'elle ne soit officiellement manifestée par le prospect. L'idéal est de la repérer au moment où l'acheteur commence à ressentir un besoin ou montrer de l'intérêt pour une nouveauté. C'est le fameux moment opportun pour lui proposer vos produits/services. Si votre démarche est bien effectuée, elle a beaucoup plus de chances de réussite qu'une sollicitation aveugle, et peut même être perçue comme un véritable service par votre nouveau client. 

Qu'est-ce que le Social Selling Index de Linkedin ?

 

Le réseau social professionnel Linkedin offre un outil gratuit à tous ses utilisateurs, il s'agit du SSi (Social Selling index). Cet outil se présente sous la forme d'un score sur 100, composé de quatre sous scores (sur 25 points) relatifs à votre profil, le nombre de vos prospects ciblés et votre activité de Social Selling. Il s'agit véritablement d'une jauge d'activité de Social Selling. 

Quelle est la pertinence du Social Selling Index sur Linkedin ?

 

Comme précisé, il s'agit d'une jauge mesurant votre activité. En d'autres termes, le SSi évalue la quantité de vos actions ciblées dans le cadre d'une démarche de Social Selling. Nous pouvons y identifier un grand avantage et un grand inconvénient :

• Avantage : en vous donnant une cible à atteindre, cette jauge vous servira de stimulant pour vous pousser à entreprendre un maximum d'actions. On peut le voir de manière ludique, comme un jeu vidéo dans lequel il faut atteindre le score maximum.
• Inconvénient : la jauge mesure seulement des quantités, elle ne révèle pas la qualité de vos actions, mis à part les recommandations obtenues auprès de vos clients. Si vous vous focalisez uniquement sur la quantité pour vous approcher le plus possible du score maximal, vous risquez de perdre votre énergie. En pratique, un score supérieur à 75 est suffisant pour signifier que vous êtes bien actifs. Lorsque vous avez atteint ce niveau, il est temps de passer en revue vos résultats et d'analyser vos démarches. 

À ces considérations il nous faut ajouter un avertissement : comme tout service gratuit sur le Web, le SSi a pour but premier de vous transformer en client de quelque chose. Le programme vous incite à utiliser l'outil Sales Navigator Premium de Linkedin pour gagner une quantité importante de points sur votre SSi. Cela étant dit, cet outil s'avère très pratique pour vos démarches SSi.

Utiliser l'outil Sales Navigator de Linkedin 

 

Dans le bruit incessant de l'activité Linkedin, produit par toutes les personnes et entreprises désireuses de se faire remarquer, il est devenu pratiquement impossible de suivre les actualités pertinentes. L'outil Sales Navigator vous permet de filtrer ce bruit et de cibler des secteurs d'activités et des prospects, communiquer avec eux... C'est donc le principal outil de Social Selling à votre disposition, et il est calibré pour vous inciter à en utiliser la version payante (Premium). 
Pour augmenter vos performances en la matière, n'hésitez pas à chercher des formations en Social Selling. Elles peuvent être dispensées par des experts de pointe.